Mandat de vente : la stratégie avant tout

Les modèles de courtage à honoraires fixes ont progressivement trouvé une place sur le marché immobilier suisse. Une promesse a priori séduisante qu’il convient de nuancer.

En signant un mandat traditionnel, le courtier est rémunéré au pourcentage, et seulement en cas de succès. C’est aussi ce qui l’engage pleinement aux côtés de son client. Avec des agences annonçant des frais indépendamment du prix du bien, une question capitale se pose : quelles alternatives, pour le client qui s’est engagé à payer les honoraires, si l’estimation se révélait finalement trop élevée ?

 

Derrière le prix, une réalité plus complexe

 

A l’origine, le principal argument des offres à prix fixe était leur coût. Affiché initialement à 9’900 CHF, mais pouvant grimper jusqu’à 25’000 CHF, il est souvent présenté comme plus avantageux que les commissions traditionnelles qui se situent aux alentours de 3 % de la valeur de la propriété. Or, réduire le choix d’un courtier à ses honoraires revient à occulter l’essentiel : la pertinence de l’estimation du bien, la stratégie mise en œuvre et la qualité de l’accompagnement.

Pour Hervé Ruffieux, directeur courtage immobilier chez Cogestim, l’enjeu est ailleurs :

« La question n’est pas seulement le montant des honoraires. Le véritable sujet est de savoir ce qui se passe si la vente n’aboutit pas en raison d’une mauvaise qualification du bien et d’un manque de stratégie. C’est là que les différences entre les modèles apparaissent réellement. »

 

 

Décryptage

 

Avec un mandat traditionnel, la rémunération du courtier dépend de la réussite de la transaction. Son intérêt est donc directement lié à celui de son client : vendre le bien dans les meilleures conditions, tout en restant réaliste.

À l’inverse, signer un mandat à honoraires fixes, c’est un peu comme signer un chèque en blanc, puisqu’une partie, voire la totalité des frais, reste due indépendamment de l’issue de la vente. Il est donc déterminant de ne pas se laisser séduire par une estimation qui ne serait pas en adéquation avec la réalité du marché… au risque de devoir ensuite baisser notablement le prix.

 

L’expertise commence bien avant la mise en vente

 

En proposant des mandats traditionnels, la véritable valeur ajoutée des courtiers du groupe vaudois Cogestim n’est pas uniquement d’estimer un prix et de signer un mandat. C’est aussi et surtout d’analyser le potentiel réel du bien pour mettre en place une stratégie sur mesure. Parce que chaque configuration implique une approche différente : un appartement occupé par un locataire, un immeuble de rendement, une villa présentant un potentiel de division ou d’extension, des nuisances à prendre en compte…

 

 

Exemple d’expertise spécifique :

 

« Dans le canton de Vaud, la révision progressive de nombreux plans d’affectation communaux peut modifier sensiblement la valeur d’une propriété. Un terrain considéré comme un simple jardin peut, par exemple, offrir un potentiel constructible important. À l’inverse, certaines contraintes d’urbanisme peuvent limiter les possibilités de développement. Autant d’éléments qui influencent directement la stratégie de commercialisation et le prix de vente », précise Hervé Ruffieux.

 

Une feuille de route plutôt qu’une simple estimation

 

Au-delà de l’évaluation du bien, un courtier traditionnel accompagne également son client dans toutes les étapes de la vente.

Notre expert chez Cogestim estime qu’un vendeur doit pouvoir comprendre, dès le premier entretien, comment la transaction va se dérouler : quelles seront les actions menées, dans quel ordre et pourquoi, selon quel calendrier et avec quels objectifs.

Cette visibilité permet d’instaurer une relation de confiance et d’éviter les mauvaises surprises. Parce qu’une prise de mandat ne peut pas reposer sur des promesses qu’on ne peut pas tenir. Hervé Ruffieux traduit cette exigence par une devise concrète : « dire ce qu’on va faire et faire ce qu’on a dit ».

Ainsi, vendre un bien immobilier ne consiste pas seulement à publier une annonce. Il s’agit de construire un raisonnement cohérent intégrant tous les paramètres, sélectionner les bons acquéreurs, négocier, coordonner les échanges avec les banques, le notaire et les différents intervenants, tout en adaptant la commercialisation à l’évolution du marché.

Finalement, choisir un courtier ne consiste pas uniquement à acheter une prestation commerciale. Il s’agit surtout d’opter pour un partenaire capable de défendre ses intérêts, de sécuriser une transaction souvent décisive dans la vie d’un propriétaire, et d’adapter sa stratégie sur un marché immobilier exigeant.