Le courtage numérique, faut-il vraiment y croire ?

En Suisse romande et ailleurs fleurissent désormais des alternatives aux services de courtage « classiques ». La digitalisation des activités immobilières est inévitable et oblige le métier de courtier à évoluer.

 

Le courtage numérique : avantages et inconvénients

La digitalisation de la société se répercute dans de nombreux domaines, dont celui de l’immobilier. Plusieurs entreprises proposent donc de nouveaux modèles d’affaires pour réaliser des opérations immobilières. Cela est possible grâce à l’utilisation de logiciels d’estimation statistique qui, d’après des données issues de transactions réelles, fixent les prix. C’est le modèle dit « hédoniste ». Cela passe aussi par la prise de photos HDR, la mise en ligne des biens sur des portails de recherche (comme immobilier.ch), la réalisation de visites virtuelles, etc … Ces outils sont désormais incontournables de par les nombreux avantages qu’ils apportent à l’offre de courtage. Retrouvez dans cet article les moyens déjà utilisés par Cogestim.

Toutefois, le modèle hédoniste ne fournit pas le même degré de finesse que l’analyse « réelle » d’un courtier : les données statistiques ne peuvent donc pas remplacer son travail comme nous l’explique ici Tiziano Fabbo, collaborateur chez Cogestim. Ainsi, les professionnels du courtage en immobilier continuent d’apporter une réelle plus-value aux clients. En effet, outre les valeurs hédonistes de ces éléments, le prix de vente est souvent issu de la négociation du prix à la suite des démarches de commercialisation engagées par le courtier.

De plus, le courtier est capable, grâce à ses expériences et sa connaissance du marché local, d’évaluer précisément la valeur objective d’un bien et de proposer des mesures d’optimisation de vente (fractionnement ou exploitation d’un fonds résiduel, par exemple). Hervé Ruffieux, Responsable du service courtage chez Cogestim, nous précise également qu’« un bon courtier est apte à tenir compte des spécificités d’un bien hors-norme – qu’il s’agisse d’une maison de village isolée, d’un local commercial, d’un terrain soumis aux règlements communaux ou d’un logement rural – alors que les statistiques fonctionnent seulement pour les biens standards. »

Enfin, un professionnel apporte une plus-value essentielle qu’un logiciel ne peut fournir : le conseil. Optimisation fiscale, accompagnement financier pour l’acheteur, conseils sur les aspects techniques d’un bâtiment, renseignement sur les normes juridiques et les subventions, notamment en matière énergétique, etc … En bref, le courtier apporte un panel de connaissances nécessaires à un accompagnement de qualité et une tranquillité d’esprit … ce qui n’a pas de prix ! D’ailleurs le Brevet fédéral de courtier en immobilier certifie officiellement les compétences d’un courtier, comme nous l’explique ici Julien d’Amore, collaborateur Cogestim à l’agence d’Yverdon-les-Bains.

 

Les relations humaines au cœur du métier de courtier

Afin qu’une transaction ait lieu dans la confiance et que toutes les parties soient satisfaites, une certaine sensibilité est requise de la part du courtier qui doit bien cerner les souhaits de ses clients, acheteurs ou vendeurs. C’est en étant à l’écoute et en proposant des solutions adaptées aux situations qu’il saura répondre aux attentes de l’acheteur et écarter ses éventuels doutes lors d’une acquisition majeure.

Au-delà du seul aspect de la commercialisation, un courtier en immobilier apporte donc une approche sociale et humaine à ses clients. Par exemple, de nombreuses ventes sont réalisées à la suite de séparations ou divorces. Ces transactions ne se passent pas toujours dans la joie et le courtier peut alors prendre le rôle de médiateur afin que la vente du logement ne devienne pas une complication supplémentaire.

Aussi, il ne faut pas oublier que la culture helvétique est en grande partie basée sur les relations de confiance, qu’un bon réseau et de l’entregent permettent de développer. L’activité de courtage demande donc du temps pour établir un lien entre toutes les parties prenantes d’une transaction immobilière. Et, même si la digitalisation progresse, il n’est pas possible aujourd’hui d’automatiser ce facteur relationnel qui reste l’un des éléments clés d’une vente immobilière.

 

Un service de qualité a un coût

Traditionnellement fixée à 5%, la commission de courtage s’articule aujourd’hui plutôt autour de 3% de la valeur de la transaction. A noter que les coûts inhérents pour mettre en avant un projet immobilier et mener à bien une transaction ont pris l’ascenseur depuis quelques années pour plusieurs raisons :

• La baisse de la portée des annonces dans la presse, et notamment la diminution des annonceurs dans la presse écrite. Les prix sont donc revalorisés.
• Le coût élevé d’une publication d’un bien sur un portail en ligne.
• L’usage des technologies est toujours plus demandé de la part des acheteurs et vendeurs. Or, celle-ci a un coût de réalisation: photos HDR ou 360%, vidéo avec drone, immersion virtuelle, etc…

Pierre Aguet, Administrateur du Groupe Cogestim, nous rappelle que le logement représente l’un des investissements les plus importants d’une vie pour de nombreuses personnes. C’est pourquoi un investissement immobilier nécessite un accompagnement important. Cela se traduit par le professionnalisme du courtier, sa connaissance du contexte, son travail de commercialisation, et surtout par les relations de confiance que celui-ci saura développer avec ses clients.

Dans l’idéal, un vendeur souhaite toujours rechercher l’acheteur qui sera prêt à payer le meilleur prix pour son bien. Selon Pierre Aguet, « un bon courtier permet de mettre en relation un acheteur prêt à débourser la somme demandée pour un bien qui correspond pleinement à ses attentes, avec un vendeur qui souhaite vendre au juste prix. Cette concordance est un travail de commercialisation de longue haleine. » Ainsi, une commission usuelle de 3% est souvent largement méritée au regard du travail fourni. De plus, il ne faut pas oublier qu’un courtier travaille « à risque » et ne sera donc payé qu’en cas de succès. Cet élément est primordial pour le vendeur puisque cela lui garantit de ne payer la prestation qu’en cas d’une vente réussie.

 

En transaction immobilière, aucun doute n’est acceptable

Les enjeux financiers entourant les activités immobilières sont d’une telle ampleur que le doute ne doit pas exister dans ces démarches. Or, une méthode hédoniste basée sur des statistiques laisse certains doutes planer quant à la valeur d’un bien, ce qui se répercutera sur sa vente et donc sur la satisfaction de la clientèle.

Nous le répétons, un courtier apporte une réelle plus-value aux clients pour réaliser une transaction dans de bonnes conditions. L’estimation immobilière n’est pas une science exacte : la valeur d’un bien immobilier dépend de sa valeur intrinsèque, de rendement et de marché. La connaissance du contexte est donc primordiale. L’estimation immobilière dépend également de facteurs humains puisque les émotions, caractères et histoires personnelles font partie des éléments incitant à acheter ou à vendre. Un amateur ayant les moyens est souvent prêt à payer un peu plus cher son futur habitat s’il répond parfaitement à ses attentes. Pour ces nombreuses raisons, le travail d’un courtier reste donc indispensable pour effectuer des transactions immobilières optimales !